Ente di formazione: 3.945 contatti in quattro mesi con Google Ads e Meta

Il cliente

Un ente che vende corsi di formazione. Il modello è quello tipico della vendita considerata: la persona vede un annuncio o cerca un corso, chiede informazioni, viene richiamata dalla segreteria e solo dopo decide se iscriversi. Il marketing non vende il corso: porta richieste, e la segreteria le trasforma in iscrizioni.

Lo seguo dal 2014 e gestisco Google Ads dal 2017. Nel periodo del caso gestivo anche le campagne Meta.

L’obiettivo

Far crescere il numero di richieste mese dopo mese, in vista dei periodi di iscrizione, senza che il costo per contatto esploda. Detto in numeri: più contatti, con un costo per contatto che resti nell’ordine di pochi euro.

Cosa ho fatto

• Meta con moduli istantanei. Il modulo si compila senza uscire da Facebook o Instagram, con i dati già precompilati. È il canale del volume: raggiunge chi non stava cercando un corso ma è interessato quando lo vede. Come funzionano e come si alza la qualità dei contatti l’ho spiegato nella guida a Facebook Lead Ads.
• Google Ads sulla rete di ricerca, riattivato a novembre dopo due mesi di pausa. È il canale dell’intenzione: intercetta chi cerca attivamente un corso.
• Budget in crescita controllata. La spesa mensile è passata da 3.675 € a settembre a 9.736 € a dicembre.
• Lettura settimanale dei costi. CPM, CTR e costo per contatto controllati ogni settimana, anche nei periodi di Black Friday e Natale, quando il costo della pubblicità cambia (l’analisi completa è nell’articolo su Black Friday e Natale).

I risultati

Cosa insegnano questi numeri

Il costo per contatto sale con il budget

Da settembre a dicembre la spesa è cresciuta di 2,6 volte e i contatti di 1,7 volte. Il costo per contatto è passato da 4,86 € a 7,60 €. Non è un errore di gestione, è il funzionamento delle piattaforme: per spendere di più devono raggiungere persone meno propense. La domanda giusta non è “come tengo fermo il costo per contatto”, ma “fino a che costo per contatto conviene crescere”. Si risponde solo conoscendo il tasso di iscrizione.

Google Ads e Meta non si confrontano sul costo per contatto

Un contatto da Google Ads è costato 36,29 €, uno da Meta 6,01 €. Letta così, la scelta sembra ovvia: spegnere Google. Sarebbe un errore. Su Google arriva chi cerca attivamente un corso, su Meta chi è stato raggiunto mentre scorreva il feed. Sono contatti diversi, con probabilità di iscrizione diverse. Il confronto giusto è sul costo per iscritto, e lo spiego nella guida su quanto costa Google Ads.

Il calendario conta

Nelle settimane tra Natale e l’Epifania il costo per mille impressioni su Meta è sceso fino a 2,40 €, la metà di ottobre. Chi raccoglie contatti, e non vende regali, in quel periodo compra visibilità a prezzo di saldo.

I limiti, detti chiaramente

• Questo è il quadrimestre migliore dal 2025 per costo per contatto ad alto volume. L’ho scelto per questo. Nei mesi più recenti, da luglio a ottobre 2026, lo stesso cliente ha pagato in media circa 10 € a contatto. I periodi buoni non durano per sempre: vanno misurati di continuo.
• Sono contatti, non iscritti. Le piattaforme vedono il modulo compilato, non l’iscrizione firmata in segreteria. Il costo per iscritto di questo periodo non è misurato, e non lo stimo per farlo sembrare migliore. Nella guida al costo di acquisizione cliente mostro quanto cambierebbe con tassi di iscrizione diversi.
• Il merito è condiviso. La qualità dei corsi e il lavoro della segreteria che richiama i contatti pesano quanto le campagne.

Il passo che fa la differenza

Collegare le iscrizioni reali alle campagne, tramite il CRM e le conversioni importate in Google Ads e Meta, è il passaggio che trasforma “quanto costa un contatto” in “quanto costa un iscritto”, e permette alle piattaforme di ottimizzare sulle persone che si iscrivono davvero. Con questi volumi, circa undici contatti al giorno tra luglio e ottobre 2026, conta anche la velocità di risposta: è il lavoro che descrivo nella pagina su automazione e CRM.

Servizi collegati

• Consulente Google Ads
• Marketing Assessment, se non sai ancora quale canale ti conviene