Customer lifetime value (CLV)
Il customer lifetime value (CLV o LTV) stima quanto vale un cliente nel tempo, non solo al primo acquisto.
CLV = margine medio per acquisto × acquisti all'anno × anni di relazionePerché si usa il margine
Il cliente ti fa guadagnare il margine, non il prezzo. Un cliente che compra due volte l’anno con 400 euro di margine per acquisto, per tre anni, vale 2.400 euro.
Il confronto con il costo di acquisizione
Il CLV serve a decidere quanto puoi spendere per acquisire un cliente. Un riferimento diffuso è un rapporto di almeno 3 a 1 tra CLV e costo di acquisizione: nato nel mondo dei software in abbonamento, è un punto di partenza, non una legge. Per chi vende servizi con un solo acquisto, il CLV coincide quasi con il margine della prima vendita.
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